ジョー・ジラード著『私に売れないモノはない！』に見る”トリガー”の重要性

 

ここ最近、プロモーションの仕事に関わることが増えて、「売る」という行為への興味が一気に加速。

 

昨日はジョー・ジラード氏の『私に売れないモノはない! 』という本を読んでみました。

 

 

ジョー・ジラード氏は1年で最高1,425台の新車を売り、「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定されるほどの営業の神様。

本書は彼の生い立ちから、自ら築き上げた様々な営業ノウハウが書かれたものです。

 

なんというか、これまで読んできた本の中で一番泥臭くて、ガツンときた本でした。

 

「うおお…」って声が出たところは何箇所もあって、例えば

 

　客は私が彼らを本当に気にかけていることを知っているし、彼らも私を信じている。…..
だが、どれをとっても、愛のためにやっていることはない。私がやっているのは「金」のためだ。

 

とか。いさぎよすぎる。笑

 

 

「家に入り込む」＝トリガーを忍ばせる

 

ジョー・ジラード氏のテクニックの1つは「家に入り込むこと」。

 

これは「不法侵入」という意味ではなくて、いろいろなものを使って、自分の名前をできるだけ見込み客の目に触れさせるということ。

定期的にジョー・ジラード氏を思い出すきっかけを作り、いざ見込み客が車が必要になった時にジラード氏に連絡するようにするわけです。

 

「この感じ、なんかどこかで読んだことあるなー」と思いながら読んでたんですが、読み終わって思い出しました。

 

以前読んだ『なぜ「あれ」は流行るのか?―強力に「伝染」するクチコミはこう作る!』という本。

 

 

この本では、クチコミで話題になるための原則を6つ挙げているんですが、その1つに「トリガー」というものがあります。

 

例えば

 

・コーヒーを見る

→ キットカットを思い出す

 

・「いつやるの？」と聞かれる

→「今でしょ！」って言いたくなる(ネタ古いか)

 

それを見たり聞いたりしたら、関連したものを思い出すきっかけとなるものがトリガーです。

 

独自の名刺や定期的な気の利いたメッセージカード、その他の贈り物などは、ジョー・ジラード氏を思い出すためのトリガーだったわけですね。

 

『なぜ「あれ」は流行るのか?』は、いろんな例を挙げながら論理的にその効果を説いてたけど、ジラード氏は肌感覚でこういうテクニックを身につけていったんだろうなあ。

 

まずはいろいろ動いて試してみることが大事！

ジラードさんも「Do it!」って書いてたし、僕も自分なりにジラード氏の教えを取り入れてみよう！

 

 

と意気込んだところで、卓上の電卓を見てしまい、面倒な会計の処理が溜まってたことを思い出した。

 

この電卓も立派なトリガーだわー